Nas lojas que operamos, vi isso acontecer mais vezes do que gostaria de admitir. Um franqueado abre seu primeiro minimercado autônomo em um condomínio de ~150 unidades em Curitiba, o negócio decola, ticket médio de R$ 22, faturamento mensal saudável. Aí vem aquela pergunta clássica: por que não abrir uma segunda loja pertinho, em outro condomínio a uns 500 metros daqui? A resposta parece óbvia. Mas não é.
\n\nO problema invisível no começo
\n\nVocê olha pro mapa mental do bairro e vê dois prédios distintos, públicos diferentes, oportunidades separadas. A realidade é outra. Se aqueles 150 apartamentos do primeiro condomínio tinham uma taxa de compra por habitante de ~35% por mês, e você abria uma segunda loja a pé de distância, essa taxa não somava. Ela se partia.
\n\nO mesmo cliente que comprava café e bolo na loja 1 duas vezes por semana agora tem duas opções. Uma parte migra pra loja 2 porque fica mais perto do elevador, ou porque o mix é um pouco diferente, ou porque às vezes tem preguiça de ir pro lado que ela sempre ia. Seu faturamento total no bairro não sobe de R$ 6.500 pra R$ 13 mil. Cai pra R$ 9 mil, R$ 9.500 com sorte.
\n\nQuanto canibaliza de verdade
\n\nNas operações que acompanhamos, a queda típica é entre 25% e 40% do faturamento da loja 1 quando você abre uma segunda a menos de 1 km de distância. Isso acontece porque a base de clientes é finita e elástica. Eles não gastam mais só porque você ofereceu dois pontos. Gastam a mesma coisa, em outro lugar.
\n\nPior: agora você tem dois custos fixos. Dois aluguéis (ainda que zero é o ideal, mas sincronização com síndico, espaço menor, cláusulas especiais custam). Dois equipamentos de sensor, duas conexões de internet, reposição duplicada, operação mais difusa pro painel HRM.
\n\nE tem mais. Quando você espalha seu fluxo de reposição por duas lojas no mesmo bairro, cada uma fica com gôndola vazia mais vezes. Você tem um motorista, uma rota, uma pessoa. Agora são duas paradas. A eficiência cai, a ruptura sobe, e ambas as lojas ganham reputação de