Vi isso acontecer em um condomínio de aproximadamente 280 unidades em Curitiba. O franqueado operava a primeira loja há 14 meses, ticket médio estável em torno de R$ 22, reposição duas vezes por semana, margens na faixa de 35% a 42%. Tudo funcionando. Aí decidiu instalar uma segunda unidade a apenas 400 metros de distância, em um prédio corporativo vizinho. Nos primeiros 30 dias após abertura da segunda loja, o faturamento da primeira caiu 31%. Dois meses depois, quase metade dos clientes habituais tinha migrado para a nova unidade. O que parecia multiplicação de receita foi canibalização pura.
O cliente vai para a loja mais próxima, nem sempre a melhor
Essa é a realidade que poucos franqueados discutem antes de expandir. Quando o cliente tem duas opções a menos de 500 metros, ele escolhe por proximidade, não por lealdade. A primeira loja que funcionava bem porque era o único acesso rápido perde sua vantagem competitiva naturalmente. E não é só redução de tráfego: os clientes frequentes, aqueles que compravam duas ou três vezes por semana (o segmento que mais contribui para margem), simplesmente mudam de ponto. Alguns alternavam entre os dois, reduzindo frequência em ambas. Ticket médio cai. Volume cai. Margem se contrai.
A gente viu padrão semelhante em academias. Uma rede de fitness em Belo Horizonte instalou micro-markets em duas unidades da mesma academia (térreo e 3º andar, ~50 metros de distância). O resultado não foi R$ 100 em tráfego duplo. Foi R$ 70 em um ponto e R$ 50 no outro porque o cliente tinha escolha e criava rotina na mais acessível.
Custo fixo não dobra, mas receita também não
Quando você abre a segunda loja, os custos fixos crescem: aluguel, taxa de implantação, manutenção de app, conciliação de dois pontos, reposição em dobro. Mas a receita não dobra porque você não criou novo mercado, apenas redistribuiu o existente. Pior: a redistribuição favorece geralmente a nova loja (mais