Entro numa loja autônoma dentro de um prédio corporativo em São Paulo. Refrigerante, chocolate, salgadinho, café, água. Exatamente o mesmo que a loja autônoma do prédio ao lado. Depois descubro que a dona das duas lojas perde dinheiro numa delas.

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O problema não é o modelo autônomo. É achar que margem bruta funciona igual em todo lugar.

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Por que o mix do condomínio não funciona no prédio corporativo

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Nas lojas que operamos, o padrão é simplesmente copiar SKU de outras operações. Salgadinho, café, água, chocolate. Pronto. Abaixo de sete dias você vê o resultado: estoque parado, ruptura de itens que vendem, e gôndola vazia no horário de pico.

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A diferença começa no perfil. Um condomínio residencial, digamos com 100 a 150 unidades habitadas, consome muito mais café da manhã (biscoito, bolo, leite) e sobremesa à noite (chocolate, doce). Um prédio corporativo com 80 a 120 funcionários picos entre 10h e 15h, com preferência por bebida energética, barrinha de proteína e algo salgado rápido. A hora em que lucra é completamente diferente.

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O erro é tentar manter a mesma margem em categorias que não pagam igual.

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Ticket médio versus margem por categoria: qual número realmente importa

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Você vê no dashboard HRM que o ticket médio está em R$ 22. Parece bom. Mas olhe linha por linha. Água e refrigerante movem volume, baixíssima margem, talvez 15% a 20%. Salgadinho vira ruptura quando é hora de pico, e você não repõe porque medo de quebra. Chocolate sai, margem melhor, mas só funciona entre 17h e 19h num condomínio.

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Muita gente bate o olho no ticket médio e acha que está tudo certo. Não tá. Você pode vender muito volume com margem que não paga o custo fixo do ponto. Depois de rodar várias lojas, aprendemos que a margem ponderada importa muito mais.

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Isso significa: qual é a margem média de tudo que você vende, ponderada pelo que realmente sai? Não pela média simples. Se você vende dez unidades de água (margem 18%) e uma barrinha (margem 40%), sua margem ponderada é aproximadamente 20%, não 29%.

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O custo invisível de manter produto que não presta no seu ponto

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Digamos que você coloque refrigerante em 40% do estoque porque